品种数:A:B:C=15%:15%:70% 促销品:A:B:C=30%:0:70%
A类品种数过多,缺少核心商品,所以应该选择A类商品作促销,A类促销品占30%。
B类商品比例过低,A类+B类30%,小于标准比例结构10个点,所以应该从C类中培养一部分商品壮大B类,所以B类不做促销,直接将应该用在B类商品上的促销品全部放在C类商品上,C类促销品占70%
情形三:品种数:A:B:C=5%:25%:70% 促销品:A:B:C=0:40%:60%
A类比例过低,不宜再做促销。B类比例相对合理,选取正常结构的促销品比例40%。B类做促销后部分B类商品会上升至A类, B类比例会减少,这样需要C类商品来补充,所以C类商品需要上升5%的比例才能合理,所以剩余的促销品全部从C类中选取,占促销品60%
情形四:品种数:A:B:C=3%:15%:82% 促销品:A:B:C=0:0:100%
A类、B类比例都过低A类+B类=18%太低,都不宜再做促销,只能全部从C类中选取。
如何确定A类、B类、C类的促销品明细1理论认识有了A、B、C促销品比例后,如何从中选取正确的促销品呢?首先需要了解商品自生的特性,商品生命周期及其盈利规律告诉我们商品大至分四个阶段,
第一阶段新品阶段商品利润空间大、价格高、销售少。
第二阶段由于促销,毛利率下降销售增加,经过一、两个过程后趋于平静。
第三个阶段是正常销售阶段维持时间较长,我们经营的大部分商品处于正常销售阶段,销售、毛利成45°,这时利润最大在最平稳状态产生最大利润。
第四阶段毛利额较小。因为前三个阶段毛利是逐步增加的,所以处于第一阶段的商品要尽量提升至第二阶段,这时会选择对其做促销降价以推进销售,第二阶段商品通过促销会提升至第三阶段,第三阶段因为利润最大,反而不宜作促销,因为在最平稳状态会产生最大利润,所以应该尽量保持不动,
第四阶段毛利额较小,不适宜再投入资源。所以最适合做促销的商品就是新品和第二阶段商品。新品由于销售不好基本处于C类,第二阶段商品由于促销因素正由C类变成B类。这种变化反映在商品结构中就是单品在A、B、C不同分类中具体位置随时间的变化。位置不同调整和工作方向也不同。
2A类、B类、C类的变化如果用商品生命周期的眼光来看商品A、B、C分类,随着时间的改变商品会有12种位置变化。以今年和去年的A、B、C分类对比为例: