20/80法则在商品的分类中扮演者重要的角色，虽然我们通常会说20/80法则，但在实际管理工作中更多的合理状态是30/70，部分甚至是30/80，30/70若进一步延伸就是A、B、C分析，从A、B、C开始事情就有了多种变化，体现在具体工作中就有很多变数，结合日常的经营指标其作用主要表现在以下几下方面：
首先帮助我们认清目前商品结构的状况，明确工作调整方向
事物相互之间所以不同从形这一方面来看，很大程度上是比例结构的一种变化，不同的比例结构会形成不同的东西，如大卖场、标超、便利店在品类宽度上就有明显差异，再如专卖店和百货店。
这样的东西很多。所以对比例的认识程度很重要，既然A、B、C分析可以帮助我们分析商品的结构问题，那么要想真正的掌握这一原理，在实际工作中灵活变通运用，首先必须清晰的知道标准商品结构的产生原理
由此得出商品结构的标准结构比例为：
品种数：10%：30%：60%
销售额：50%：40%：10%
商品结构与促销品的选择
标准商品结构整体推理过程，是一个30/70，30/80被层层剥离、层层分解的过程，在分解过程中特别是在我们推理B类比例结构时有一个30/70到30/80的变化，这一变化过程发生包含了一个非常重要的思想，就是为了使整个结构始终保持强有力的状态，
在B类商品结构上更注重选择那些具有强劲增长势头的商品，B类商品内部进一步细分有三部分商品组成，
第一部分品种数占比6.3%、销售占比14.7%，
第二部分品种数占比14.7%、销售占比6.3%，
第三部分品种数占比6.3%、销售占比19.2%，第一部分商品具有成长为A类商品的潜质，第三部分具有较高增长势头。这两部分会帮助我们灵活运用促销战略。由于B类需要具有强劲增长势头的商品来补充所以在C类中 常常会选择新品做促销。
不同的商品结构A、B、C分类中的促销品比例如何呢？
如何确定A类、B类、C类的促销品比例
情形一：（标准结构）
品种数：A：B：C=10%：30%：60% 促销品：A：B：C=30%：40：30%
因为B类强大后企业就有了变通的优势，所以在资源配置上给B类商品更多资源倾斜
A类10%引申出大店（拿3%）吃小店（3%）
情形二：
品种数：A：B：C=15%：15%：70% 促销品：A：B：C=30%：0：70%
A类品种数过多，缺少核心商品，所以应该选择A类商品作促销，A类促销品占30%。
B类商品比例过低，A类+B类30%，小于标准比例结构10个点，所以应该从C类中培养一部分商品壮大B类，所以B类不做促销，直接将应该用在B类商品上的促销品全部放在C类商品上，C类促销品占70%
情形三：
品种数：A：B：C=5%：25%：70% 促销品：A：B：C=0：40%：60%
A类比例过低，不宜再做促销。B类比例相对合理，选取正常结构的促销品比例40%。B类做促销后部分B类商品会上升至A类， B类比例会减少，这样需要C类商品来补充，所以C类商品需要上升5%的比例才能合理，所以剩余的促销品全部从C类中选取，占促销品60%
情形四：
品种数：A：B：C=3%：15%：82% 促销品：A：B：C=0：0：100%
A类、B类比例都过低A类+B类=18%太低，都不宜再做促销，只能全部从C类中选取。
如何确定A类、B类、C类的促销品明细
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理论认识
有了A、B、C促销品比例后，如何从中选取正确的促销品呢？首先需要了解商品自生的特性，商品生命周期及其盈利规律告诉我们商品大至分四个阶段，
第一阶段新品阶段商品利润空间大、价格高、销售少。
第二阶段由于促销，毛利率下降销售增加，经过一、两个过程后趋于平静。
第三个阶段是正常销售阶段维持时间较长，我们经营的大部分商品处于正常销售阶段，销售、毛利成45°，这时利润最大在最平稳状态产生最大利润。
第四阶段毛利额较小。因为前三个阶段毛利是逐步增加的，所以处于第一阶段的商品要尽量提升至第二阶段，这时会选择对其做促销降价以推进销售，第二阶段商品通过促销会提升至第三阶段，第三阶段因为利润最大，反而不宜作促销，因为在最平稳状态会产生最大利润，所以应该尽量保持不动，
第四阶段毛利额较小，不适宜再投入资源。所以最适合做促销的商品就是新品和第二阶段商品。新品由于销售不好基本处于C类，第二阶段商品由于促销因素正由C类变成B类。这种变化反映在商品结构中就是单品在A、B、C不同分类中具体位置随时间的变化。位置不同调整和工作方向也不同。
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A类、B类、C类的变化
如果用商品生命周期的眼光来看商品A、B、C分类，随着时间的改变商品会有12种位置变化。以今年和去年的A、B、C分类对比为例：
A ：去年没有，已经促销过
A A：A中的名牌商品、一线商品
A B：不用促销。去年B现在上升至A，明星商品（进入第三阶段）
A C：不做促销。去年C今年A，成长率高，不稳定，不如A B。
产生的原因:
（1）去年不重视，今年重视了
（2）今年季节商品作了一些促销（强季节性商品如月饼）
B ：去年没有今年有，需作促销，主攻促销
B A：去年A今年B，生命力强可以给一定资源，配套促销非主攻促销
B B：促销
B C：次要促销
促销次序：(1)B (2)B C (3)B B (4)BA
C ：主要组成商品包括：新品、不好销售的、应季已过季。促销要考虑连带性（酱油C肉A）、季节性。
C A：删除
C B：删除
C C：结构性商品，包括价格结构、品牌结构和功能结构
商品敏感度和促销策略
1HR；R；NR 定义
-HR：高清晰度；高敏感度 商品数占比5%；销售额占25% 价格往死打
-R:一般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30% 价格能跟就跟
-NR：无清晰度；无敏感度 商品数占比70%；销售额占45%
1、敏感商品非打名牌，打价格战的前提：
(1)都知道什么东西
(2)都知道价格
2、高敏感度和一般敏感度不做促销，减少其价格敏感度。，选促销品目地是吸引眼球，而非卖这个商品，所以可以考虑以下三方面的因素：
2.1连带性、关联性
2.2是否应季
2.3商品本身销售达到多少
促销品范围的具体数据操作方法
A、B、C数据分析范围可以是门店数据也可以是某一大中小类数据。
以5月数据为例，准备今年4-5月和去年5-6月销售数据，用两个月数据是为了数据的稳定性，月份不一致为了更好展现商品销售趋势
基本操作
销售额单A分类操作方法：（以后简称单A分类）
1、按照销售额由大到小进行排序
2、插入一列，取名销售占比，数值=每个单品销售额/门店总销售额
3、插入一列，取名销售占比累计，第二行=第二行商品销售占比
第三行=第二行+第三行商品销售占比
第四行=第三行+第四行商品销售占比
依次轮推…..(点中单元格，右下角变十字花后双击完成)
4、插入一列，取名销售分类，销售占比累计50%并且10%
品种数：A：B：C=15%：15%：70% 促销品：A：B：C=30%：0：70%
A类品种数过多，缺少核心商品，所以应该选择A类商品作促销，A类促销品占30%。
B类商品比例过低，A类+B类30%，小于标准比例结构10个点，所以应该从C类中培养一部分商品壮大B类，所以B类不做促销，直接将应该用在B类商品上的促销品全部放在C类商品上，C类促销品占70%
情形三：品种数：A：B：C=5%：25%：70% 促销品：A：B：C=0：40%：60%
A类比例过低，不宜再做促销。B类比例相对合理，选取正常结构的促销品比例40%。B类做促销后部分B类商品会上升至A类， B类比例会减少，这样需要C类商品来补充，所以C类商品需要上升5%的比例才能合理，所以剩余的促销品全部从C类中选取，占促销品60%
情形四：品种数：A：B：C=3%：15%：82% 促销品：A：B：C=0：0：100%
A类、B类比例都过低A类+B类=18%太低，都不宜再做促销，只能全部从C类中选取。
如何确定A类、B类、C类的促销品明细1理论认识有了A、B、C促销品比例后，如何从中选取正确的促销品呢？首先需要了解商品自生的特性，商品生命周期及其盈利规律告诉我们商品大至分四个阶段，
第一阶段新品阶段商品利润空间大、价格高、销售少。
第二阶段由于促销，毛利率下降销售增加，经过一、两个过程后趋于平静。
第三个阶段是正常销售阶段维持时间较长，我们经营的大部分商品处于正常销售阶段，销售、毛利成45°，这时利润最大在最平稳状态产生最大利润。
第四阶段毛利额较小。因为前三个阶段毛利是逐步增加的，所以处于第一阶段的商品要尽量提升至第二阶段，这时会选择对其做促销降价以推进销售，第二阶段商品通过促销会提升至第三阶段，第三阶段因为利润最大，反而不宜作促销，因为在最平稳状态会产生最大利润，所以应该尽量保持不动，
第四阶段毛利额较小，不适宜再投入资源。所以最适合做促销的商品就是新品和第二阶段商品。新品由于销售不好基本处于C类，第二阶段商品由于促销因素正由C类变成B类。这种变化反映在商品结构中就是单品在A、B、C不同分类中具体位置随时间的变化。位置不同调整和工作方向也不同。
2A类、B类、C类的变化如果用商品生命周期的眼光来看商品A、B、C分类，随着时间的改变商品会有12种位置变化。以今年和去年的A、B、C分类对比为例：